למען הגילוי הנאות: אני שותף בחברה שמשווקת נדל"ן באטלנטה שבארה"ב ואף עושה זאת שלא לשם שמיים.
כששני צדדים באים לחתום על עסקה ושניהם מבינים את מהותה- אין בעייה.
כשרק צד אחד (החברה המשווקת נדל"ן) מבינה את העסקה ויתרה מכך, בונה את עסקת המכירה על חוסר ההבנה של הלקוח- פה יש בעייה ויש שיגדירו שאת אף כתרמית.
הפוסט להלן אינו בא להמליץ או להשמיץ חברה כזו או אחרת, אלא בא ללמדכם שכדאי לבדוק מה מסתתר מאחורי הצעות שלעיתים נראות קוסמות ואטרקטיביות.
קצת לגבי שוק הנדל"ן בארה"ב:
בשנים האחרונות מהווה שוק הנדל"ן בארה"ב אפיק השקעה מעניין שמושך המוני "זרים" שעטים על הנכסים המעוקלים המוצעים למכירה ע"י הבנקים.
ההתנפלות על הנדל"ן האמריקאי כבר הביאה לעליית מחירים מסויימת וחשוב מכך, סומן הנדל"ן האמריקאי כאחד מהאפיקים המובילים שיגרום לכלכלה האמריקאית להתאושש.
וכשהשוק רותח, צצות לא מעט חברות שיווק שעטות על ההזדמנות למכור.
חלק מהחברות טובות ואמינות אך חלקן פועלות בהטעייה מגמתית של הלקוחות הפוטנציאלים.
אמנה להלן מספר דוגמאות של "טריקים" שמהווים מלכודת דבש ללקוחות חסרי נסיון:
א. חברות מציעות ללקוחות תשואה מובטחת מהיום הראשון לתקופות ארוכות, לעיתים עד 5 שנים.
במילים אחרות- החברה מבטיחה שהנכס לא יעמוד ריק אפילו יום אחד ואם חס וחלילה זה יקרה, הן מבטיחות לשלם את התשואה המובטחת מכיסן הפרטי.
אז יאמר לי כל בר דעת, הייתכן? האם מישהו יכול להבטיח תשואה ועוד לתקופה ארוכה?
האם הייתם מאמינים לבנקאי שמציע לכם מנייה עם תשואה מובטחת? התשובה כמובן היא לא כי אין דבר כזה!!!
אז מה הטריק? הטריק הוא רווחים עצומים מגולמים במחיר הנכס שמראש לוקחים בחשבון תשלומי שכירות במידה והנכס יעמוד בלתי מושכר חלק מהזמן.
במילים אחרות, אתם הלקוחות משלמים מראש פרמיה עצומה בנוסף למחיר הנכס בשביל שאם הנכס יעמוד ריק, תוכל החברה לשלם לכם.
ב. חברות המציעות "שותפות" בנכס כאקט של אמינות.
המשוואה על פניו נראית מצויינת- "אנחנו נרכוש בעבורך נכס מצויין"- אם אתה תרוויח במכירתו, גם אנחנו נרוויח. לא תרוויח- גם אנחנו לא נרוויח. יש יותר טוב מזה???
אז זהו, שזה מודל ממש ממש גרוע. הנכס יירכש על חשבונכם, הנכס ישופץ על חשבונכם, והנכס ינוהל כמובן.... על חשבונכם (ושיהיה לכם ברור שעל כל הסעיפים הנ"ל תרוויח החברה), והחברה המשווקת??
הם הפכו לשותפים מבלי ששמו דולר אחד בסיפור. ברגע שתרצו למכור את הנכס תוך פרק זמן מוסכם מראש, הם יכניסו יד לכיסכם ויקחו 30% ויותר מרווח המכירה.
אם זה לא חוצפה, אז תגידו לי מהי חוצפה.
ג. חלק מהחברות סתם מפקיעות מחירים ומוכרות נכס ללקוח במחיר כפול ולעיתים אף גבוה מזה ממחיר הרכישה שלהם.
אז מה שיוצא זה כך: אתם תרכשו מהם למשל נכס ב-70,000$ והם יראו לכם כי נכס דומה מושכר במחיר של 900$ כך שהתשואה הפוטנציאלית נפלאה. אם תפשפשו ותחקרו באיזה מחיר רכשה החברה את הנכס תגלו כי היא רכשה את הנכס ב-30,000$ בלבד. כשתעלו את הנתון הזה בפני החברה, הם יטענו להגנתם: מה יכפת לכם באיזה מחיר קנינו? ואם קיבלנו אותו מתנה, אסור לנו למכור אותו ולהרוויח?
אז ככה, קחו בחשבון שבהשקעה בנכס בארה"ב אנחנו בונים על רווח משני אפיקים: שכירות ורווח הון עתידי.
שכירות ייתכן שתקבלו אבל ברגע שמוכרים לכם נכס בעצם במחיר כפול משוויו תשכחו מזה שתוכלו להנות מרווח הון עתידי- החברה המשווקת כבר "אכלה" לכם את רווח ההון העתידי.
אלו רק מספר דוגמאות לטריקים המופעלים על רוכשי נדל"ן.
הטיפ החשוב ביותר- הבינו היטב את מהות העסקה: מה עלות העסקה בפועל, שווי הנכס אותו אתם רוכשים, וודאו כי הנכם בעלי הזכויות הבלעדיים, קראו היטב את ההסכם וחתמו לאחר שאתם מבינים את מהות העסקה.
בהצלחה
דן עמית
ES Global
www.esglobal.net
דן עמית
www.esglobal.net
